In 3 Schritten mit der ultimativen Facebook Marketing Strategie zu mehr Reichweite & Kunden

In diesem Beitrag möchten wir dir eine Strategie, in Form eines Leitfadens, an die Hand geben mit dem du bei Facebook nachhaltigen Marketing-Erfolg erzielen kannst.

Was ist Facebook Marketing überhaupt?

• Das größte soziale Netzwerk, das als effektives Werbenetzwerk genutzt werden kann
• Im Kern eine Native Advertising Plattform. Der bezahlte Content ist mit dem organischen Content der Plattform vermischt
• Programmatic Advertising (mit RTB = Real Time Bidding).
• Nach Google der zweitgrößte Online-Werbeanbieter mit über 80 Mrd. € Umsatz in 2020.

Facebook kann eine hervorragende Möglichkeit sein deine Zielgruppe genau dort zu erreichen, wo sie im Internet am aktivsten ist: In den sozialen Netzwerken. Da bei Facebook, wie bereits weiter oben beschrieben, der bezahlte Werbe-Content mit dem organischen Content der Nutzer vermischt dargestellt wird, werden Werbeanzeigen bei vielen Nutzern gar nicht als solche wahrgenommen. Dies bietet die Möglichkeit als Marke einen nachhaltigen und einprägsamen Eindruck zu hinterlassen in einer Umgebung, in der sich der Nutzer wohlfühlt.

Schritt 1 der Facebook Marketing Strategie: Branding/ Awareness

Fokussiere dich in dieser ersten Phase deiner Facebook Marketing Strategie auf emotionale Inhalte, die eine möglichst hohe Interaktion erzeugen. Wenn man es genau nimmt, ist Branding rein emotional, während Nachfrage und Kauf eher rational sind. Emotionale Inhalte sollten daher vor allem für die frühe Phase der Customer Journey bzw. den Aufbau deiner Marke verwendet werden.
Rationale Inhalte sollten in der späteren Phase oder für die Nachfragegenerierung verwendet werden. Das Ziel besteht darin ein ausgewogenes Verhältnis zwischen rationalen und emotionalen Werbemitteln zu erreichen, das langfristiges Wachstum ermöglicht.

Nutze einzigartige Werbeinhalte in Form von Bildern oder Videos mit herausragendem Alleinstellungsmerkmal. Hierzu können Farben, Formen, Bilder, Infografiken und Videos, die sich vom Status quo deutlich unterscheiden, hervorragend eingesetzt werden.
Versuche also mit innovativen und durchaus etwas “verrückten” Ideen das gewohnte Bild deiner Zielgruppe zu durchbrechen und sei mit deiner Marketingbotschaft einzigartig.

Kleine Beispiele aus unseren Anzeigen, wie man mit sehr einfachen aber ausgefallenen Werbeanzeigen Aufmerksamkeit erregen kann:

Verrückte und einzigartige Werbeideen werden mit einer hohen Wahrscheinlichkeit mit überdurchschnittlicher Performance belohnt. Gerade in sozialen Netzwerken wie Facebook, in denen Nutzer mit nur einem Klick die Werbeinhalte mit ihrer gesamten Freundesliste teilen können, gewinnt man so organische Reichweite und Facebook belohnt dies mit einem hohen Quality Score.

Vereinfacht gesagt:
Wenn viele Nutzer mit deiner Werbeanzeige interagieren und diese mit deinen Freunden teilen, bekommst du dadurch zum einen kostenlose Reichweite in Form der “Shares”, “Likes” und “Kommentare” und zudem sinkt in der Regel der CPC (Cost per Click) deiner Anzeige, da Facebook relevante Inhalte belohnt. Diese Relevanz für deine Zielgruppe bemisst sich anhand des sogenannten Quality Scores (= Relevanz deiner Anzeige). Hier spielen weitere Faktoren wie beispielsweise deine CTR (Click-through-Rate) eine wichtige Rolle, wobei diese offensichtlich mit der allgemeinen Interaktionsrate/ Relevanz deiner Werbeanzeigen für deine Zielgruppe zusammenhängt.

Wichtige KPIs und Metriken sind in dieser Phase insbesondere Impressionen, CTR, CPM und die Interaktionsrate. Diese Faktoren hängen natürlich auch von der individuellen Kampagne ab. Bei einer Video-Kampagne spielen zum Beispiel weitere Metriken zur Videowiedergabe wie die Wiedergabedauer eine wichtige Rolle.

Schritt 2 der Facebook Marketing Strategie: Demand Marketing/ Conversions

In dieser zweiten Phase, die sich eher am Ende der Customer Journey/ des Funnels befindet, solltest du vorrangig eine rationale Markenbotschaft verwenden und klare Handlungsaufforderungen einbinden.

Der Mensch entscheidet emotional und begründet rational.

Daher wird am Anfang der Customer vorrangig auf emotionale Markenbotschaften und Werbeinhalte gesetzt, wohingegen man umso weiter fortgeschritten in der Customer Journey bzw. im Funnel eine eher rationale Kommunikation wählen sollte. Untermauere daher rationales Demand Marketing mit einem ansprechenden Anreiz für deine potenziellen Kunden. Biete zum Beispiel eine besondere Aktion an oder eine kostenlose Erstberatung. Dies gestützt mit zufriedenen Kunden-Beispielen und klaren CTAs (Call-to-Action) wird bereits für eine gute Basis hin zu einer starken CR (= Conversion Rate, auf deutsch Konversionsrate) führen, sprich möglichst viele Besucher deiner Webseite oder Landingpage in Leads bzw. Sales konvertieren.

In dieser Phase spielt in den meisten Fällen eine KPI eine besonders wichtige Rolle. Das allerwichtigste sind in der Regel die Kosten pro Aktion/Akquisition, der sogenannte CPA (Cost per Action). Also das, was du pro Aktion an Werbeausgaben bezahlst. In dem meisten Fällen ist diese “Aktion” jedoch eine “Akquisition”, daher wird oft auch von Cost per Acquisition gesprochen. Diese Kosten pro Akquisition können Anfragen von dem Kontaktformular deiner Webseite sein in Form von Leads oder auch beispielsweise direkte Verkäufe in einem E-Commerce Store.

Weitere KPIs und Metriken der Demand-Marketing-Phase sind bei E-Commerce Shops absteigend sortiert zum Beispiel potenzielle Kunden, die Produkte in den Warenkorb gelegt haben und im nächsten Schritt Registrierungen eines Kundenkontos.

Auch weitere Metriken wie die Frequenz deiner Anzeigen spielen in dieser Phase eine wichtige Rolle. Die Frequenz heißt im Grunde wie oft ein Nutzer deine Werbeanzeige sieht. Die Sichtbarkeit deiner Anzeigen pro Nutzer sollte in dieser Phase bevorzugt wiederholt werden, um somit eine hohe Frequenz zu erzeugen. Auch wenn hierdurch oft der CPC steigt, da man auf kleinere Anzeigengruppen bieten muss wie beispielsweise die Besucher deiner Webseite, lohnt es sich den höheren Betrag pro Klick zu investieren, da diese Klicks einen deutlich höheren Mehrwert als kalte Erstbesucher deiner Webseite bieten. Sie sind bereits vertraut mit deinem Unternehmen bzw. deiner Marke und somit eher bereit eine Conversion abzuschließen.

Schritt 3 der Facebook Marketing Strategie: Erfolgsmessung und Split-Tests

Das Entscheidende bei Performance Marketing Kampagnen im Allgemeinen, nicht nur bei Facebook, ist die stetige Auswertung und Analyse der wichtigen Daten, um daraus entsprechende Handlungsempfehlungen ableiten zu können.
An diesem Punkt trennt sich in der Regel die Spreu vom Weizen, denn Kampagnen mit statistisch signifikanten Daten auszuwerten und zu optimieren, erfordert ein fundiertes Verständnis des Themas und Erfahrungswerte.

Grundsätzlich macht es Sinn am Ende des Tages auf die Haupt-KPI, also in den meisten Fällen CPA (Cost per Action/Acquisition) zu optimieren. Das klingt, solange eine Kampagne profitabel läuft, erstmal gut, was jedoch tun, wenn die Zahlen nicht stimmen? Welche Änderungen wie priorisieren? Oder die Kampagne ganz pausieren, da sie ja nicht profitabel ist? Wie viel Budget “verbrennen” bevor man stoppt?

Es wäre natürlich zu schön und zu einfach hierauf eine pauschale Antwort geben zu können. All diese Faktoren hängen sehr stark von individuellen Umständen deines Unternehmens und den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen des Geschäftsmodells ab.
Generell braucht der Algorithmus der Plattformen Zeit zum lernen. Nicht umsonst werden diese ersten Tage bis Wochen einer Kampagne als Lernphase bezeichnet, bis genügend Daten gesammelt wurden, um aussagekräftige Statistiken zu sehen und schließlich auswerten zu können.

Eine wichtige Faustregel solltest du jedoch in jedem Fall beachten:

CLV > CPA bzw. EPA

Das heißt:
Dein Customer-Lifetime-Value (der Wert, den dir ein Kunde insgesamt an Umsatz generiert) sollte geringer als die Akquisitionskosten (CPA) und im besten Fall für ein nachhaltiges wirtschaften geringer sein als der Betrag, den du pro Neukunde verdienst (EPA = Earnings per Acquisition).
Warum wird in diesem Zusammenhang überhaupt der CPA genannt, wenn dies doch kein profitables Geschäftsmodell wäre? Da es durchaus für junge Unternehmen/ Start-ups am Markt Sinn machen kann mehr auszugeben als der aktuelle EPA beträgt und somit auf starkes zukünftiges Wachstum zu setzen, anstatt gleich schwarze Zahlen zu schreiben. Hier können Marktanteile und Wachstum oft wichtiger sein als die schwarze Null.

Ein weiterer wichtiger Punkt, den du bei deiner Facebook Marketing Strategie unbedingt beachten solltest:
Führe innerhalb des Facebook Business Managers immer Split-Tests, auch A/B Tests genannt, durch. Dies ist entscheidend um ganze Kampagnen, Anzeigengruppen und einzelne Ads miteinander vergleichen zu können. Wenn du genügend Daten gesammelt hast und deutliche Unterschiede siehst, kannst du die schlechteren Varianten deaktivieren bzw. pausieren.
Man kann nur optimieren, was man vorher gemessen hat. Daher solltest du immer alle zur Verfügung stehenden Daten auswerten und dementsprechend so viele Daten und Metriken sammeln wie möglich. Hierzu hilft dir der Facebook Pixel-Code.

Aufgrund der Komplexität und des Umfangs der Daten-Analyse von Kampagnen würde eine ausführliche Beschreibung den Umfang dieses Artikels sprengen. Möchtest du jedoch mehr zu dem Thema Kampagnenauswertung und entscheidender Metriken zur Optimierung deiner Kampagnen erfahren, kommentiere gerne unter diesem Beitrag oder schreibe uns eine kurze Nachricht und wir werden uns bemühen, hierzu zeitnah einen weiteren Artikel zu veröffentlichen.

Weitere Punkte, denen du Aufmerksamkeit schenken solltest

Ein auf Facebook nicht zu unterschätzender Faktor ist die korrekte Einhaltung der Werberichtlinien. Nicht selten werden ganze Werbe-Accounts gesperrt, die sich nicht an die Werberichtlinien halten. Es kann sogar passieren, dass Facebook ohne spezifische Gründe quasi aus dem Nichts, dein Werbekonto sperrt. Sei also sehr aufmerksam, wenn es um die Einhaltung der Werberichtlinien bei Facebook geht.

Gleiches gilt natürlich auch für andere Werbe-Plattformen wie Google. Jedoch haben wir die Erfahrung gemacht, dass es vor allem bei Facebook hier zu Problemen kommen kann, bis hin zu fälschlicherweise deaktivierten Werbekonten.

Facebook kann sich dank der Monopolstellung erlauben nur sehr wenige echte Mitarbeiter im Support zu beschäftigen und sieht somit auch bei spezifischen Rückfragen von kleineren Kunden eher wenig Relevanz diese zur vollen Zufriedenheit zu beantworten. Auch bei gesperrten Werbekonten, kann es passieren, dass man manchmal wochenlang warten muss bis man eine Rückmeldung erhält. Das heißt man wird immer mit maschinellen Antworten zufriedengestellt, auch wenn es Fragen gibt, die eine Maschine nicht beantworten kann. Man bekommt bei Facebook ab einem gewissen Umsatz einen persönlichen Account-Manager. Diese Ausgaben für Werbung auf Facebook sprengen jedoch das Werbebudget vieler Unternehmen. Achte daher unbedingt darauf die Regeln des Netzwerkes einzuhalten um Probleme zu vermeiden.

Beginne mit der Vermarktung deines Unternehmens auf Plattformen wie Facebook

Bist du bereit dein Unternehmen bzw. deine Produkte bei Facebook zu vermarkten?
Falls du dir noch nicht sicher bist, wie du Facebook optimal für dein Unternehmen nutzen kannst, dann vereinbare gerne ein kostenfreies und unverbindliches Beratungsgespräch mit einem unserer Top Marketing-Experten.